CAREER STORY03 最年少部長への軌跡

ハウジング事業本部
仲介事業部

部長 杉山 治樹

CAREER STEP

PROFILE

若手時代は常に「相手の懐に入るにはどうすれば…」と模索しており、上司や先輩の営業スタイルの真似はもちろん、私生活で接客の上手い店員さんを見つけると、次の日にはすぐに自身で実践するほど強い探究心と行動力を持つ。部長のポジションに就いている現在は、組織全体の底上げに向けて注力している。

Story01

トップセールスを目指すことを
心に決めた食事会。

最初の配属先は新田辺営業所でした。私にとって新田辺は縁もゆかりもない場所だったので、まずは土地勘をつけるためチラシのポスティングに専念しました。遠くまで行きすぎて、営業所への帰り方が分からなくなり、先輩に迎えに来てもらったことは良い思い出です(笑)。1年目で印象に残っていることは、新田辺の営業所長と当時のトップセールスの方と私の3人で食事をしたことです。2人は色々な話をしてくれました。トップに登り詰めるまでの苦労、数字に対する意識、営業としての心構え、そして収入のこと。どの話題も新入社員には刺激的で、感化された私は本気でトップになることを決心します。それからの私はとにかく場数を踏むことに努めました。たくさん失敗もしましたが、ただ失敗するのではなく、失敗した理由を自分なりに考え、お客様との距離を縮める方法の改善を重ね続け、契約に導くまでのパターンをいくつか確立しました。そしてトップを目指すことを心に決めた3人での食事会から数年後、私は常にトップセールスの成績を収める営業になることができたのです。

Story02

所長に昇進したことで、
マネジメントのやりがいに気づく。

営業の最前線を走っていた私に転機が訪れます。それは営業所長に昇格したことです。それまでは営業所の数字が足りていなければ自分の力で達成させればいいと考えていたのですが、所長になるとそうはいきません。部下の指導や営業所全体の予算管理など、マネジメントに軸足を置く必要が生まれたのです。最初は私と営業スタイルが異なる部下が気になって仕方がありませんでした。しかし、どれだけ私一人が頑張ってもできる仕事量は限られます。だから「自分でやったほうが早い」という気持ちを鎮めて、ある程度の裁量を与えることにしました。加えてプライベートの話をしたり、たわいのない雑談をしたりと、家族と同様の感覚で部下と接することにしました。すると私に変化が訪れます。距離が縮まったことで、少し程度のミスなら気にならなくなったんです。そして部下が成果を上げたとき、心の底から嬉しいと思うようになり、指導にも一層熱が入るようになりました。個人の営業成績より、部下の成長。所長のポストに就いたことで、新たなやりがいを見つけることができました。

Story03

今後は営業組織の底上げに
注力することが目標。

入社18年目に兼ねてから憧れていたエリア課長に就任しました。エリア課長は自身が所長を務める営業所のほかに複数の営業所の管理が主な業務です。1年間通じてずっと好調をキープできる営業所はありません。数字が落ち込んでいる時期をいかにしてサポートしてあげるか、それがエリア課長に与えられた役割です。まず私が取り組んだのはヒアリング。管理下にある営業所の所長が抱える現状の課題や悩みにしっかりと耳を傾けることにしました。結果を出して所長の座を掴んだメンバーなので、良くも悪くも自分の考えや価値観を持っています。コミュニケーションを取っていると、納得できる点も多々あるのですが、ところどころで疑問に思う点も出てきます。その疑問に思ったところにメスを入れて、より良い方向に導く。それはマネジメントの範囲が広くなった今でも大切にしています。私の目標は仲介事業部を現状の倍以上の規模にすることです。そのために今後は育成により一層の力を注ぎ、高いモチベーションを持った営業職同士が互いを刺激し合うような組織をつくっていきたいと考えています。