CAREER STORY02 トップセールスに
なって気づけたこと

ハウジング事業本部 仲介事業部
八尾営業所

所長代理 岩田 敦雄

2005年度入社

CAREER STEP

PROFILE

近鉄沿線で生まれ育ち、近鉄への愛着があったことが入社の決め手。現在は常に成績上位にランクインする仲介事業部きってのトップセールスとして活躍しているが、意外にも新人の頃は本人いわく「学生気分が抜け切っていないタイプの社会人」。イマイチ成績も振るわなかったらしい。プライベートでは3人の子どもを持つ一家の大黒柱。家族のために今日も営業活動に奔走する。

Story01

浮上のきっかけとなった
新たな営業スタイル。

私に転機が訪れたのは、布施営業所に異動した入社3年目です。時を同じくして、現在、仲介事業部を統括されている部長も布施に異動となり、ファーミング活動と呼ばれる物件収集の手法の見直しを実施することになりました。エリアの空き地や空き家をくまなく調べて、その物件の所有者様にDMを送付し、その後にフォローを兼ねて直接訪問に行き関係を構築する。今でこそ当たり前の手法なのですが、当時は画期的で大きな反響を呼びました。それまでの私はとにかく担当エリアの物件収集に苦戦しており、成績は同期入社の中でも最下位争いをしていたほどです。しかし、このスタイルに切り替えて以降、以前と比べものにならないほど多くの所有者様と接点を持てるようになりました。接点を持つことができれば、次は直接訪問です。足繁く通い、面と向かって会話して信頼関係を築くことで、少しずつ仲介をお任せしていただける物件数が増えていきました。あのとき、成功体験を積むことができたからこそ、今の私があると考えています。

Story02

新たな出会いが連鎖していき、
ついにはトップセールスへ。

布施営業所で3年間勤務したのち、私は八尾営業所に異動となり主任に昇格しました。エリアは変わったものの、八尾の市場は住宅地がメインです。布施営業所で培った営業スタイルを変えることなく、所有者様への直接訪問を続けていました。馴染みのない土地でしたが、売却のご相談も着実に増え、成績は仲介事業部の中でトップクラスを記録するようになりました。「人と人とのつながり」を意識し始めたのはこの頃からです。取引したお客様から紹介をいただき、新たなお客様との取引に恵まれる機会が増えるようになってきたのです。もちろん八尾は近鉄沿線ですので、近鉄ブランドへの信頼が高いことに間違いありません。しかしお客様は八尾営業所ではなく、私にお問い合わせをしてくださる。その理由は、お客様に寄り添ったコミュニケーションや、売却を進めていくにあたり不安が募るお客様の心情を汲み取り、順序立てて丁寧に流れを説明する点が評価につながっているのではないかという結論に至りました。営業として自信が芽生えた7年目ですね。

Story03

今後は自身の成長と部下の育成を
両立させていきたい。

入社10年目の頃、これまでのキャリアを通じても、最上位にランクインする高額物件の成約を実現することができました。敷地面積約1,100坪の事業用地です。きっかけはインターネットから問い合わせのあった匿名の査定依頼。明確な住所は分からなかったのですが、あまりにも大きな区画だったため、場所を特定するまでに時間はかかりませんでした。調べると所有者は年配の方で、実際に訪問してお話を伺うと、近鉄不動産のDMが自宅によく届いていたことが当社に問い合わせた理由だと判明しました。競合他社も多い中、当社が重視している地域密着型の営業活動が実った瞬間です。以降は所有者様のフォローに努め、最初に所有者様と接点を持ってから約1年。時間は要しましたが、無事に取引が完了しました。それから月日は流れ、現在はプレイヤーとしての役割だけでなく、所長代理として後輩に指導する機会も増えています。今後は自身のスキルアップのために相続診断士などの資格取得に励むことはもちろん、後輩の育成にも力を注いでいきたいですね。